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第五十五章 推销窍门 (第3/4页)
别,其实是经历的差别,以及对经历的总结与思考,改变了人的能力。此时的经历,对多年后冬子经商办企业,算是第一课。 ??“那按你说,门槛越高的生意,竞争就越小呗?” ??“不一定,当然从竞争者数量来说,是这样的。但只要有竞争,肯定是残酷的。比如空客与波音,造飞机门槛高不高?顶高了吧,但它们的竞争,也是残酷的。只不过,他们竞争的层面不是价格之类的低层次,而是标准、法律、市场、政治及公众形象等高层次竞争,况且,他们的竞争,都打不死对方,最多是占份额的多少。所以争的只是利润多少,而不是决生死,所以看起来,并不那么残忍。” ??一举例,就举到飞机的高度,冬子有些不适应。前面那大妈说话时,有人也说到飞机,有一种天然的反感。对于没有坐过飞机的人来说,你要炫耀飞机的任何事情,都对别人是恶意的。 ??范伟在一部电视里,给小兄弟们秀飞机的事:你知道飞机上把茶叫什么吗?叫tea,那绿茶就是绿tea,红茶就叫红tea。有人问:花茶呢?这就是故意为难范伟了,因为人人内心都想抵制一下装13的人,秀优越感是讨厌的。但是范伟自有办法,斩钉截铁地回答:花tea! ??冬子并没有这种恶意,因为他并没有自卑感,所以也就不怕别人秀优越感。他反而对这种新知道有一种好奇心,就想一问到底了:“那如果万一,我不太懂飞机,我是说万一,一家干死了另一家呢?” ??对方摇摇头:“政府恐怕不会允许吧,两家是最少的了。如果全球只剩下一家,那就是价格与服务上的绝对垄断了,这种绝对垄断,对全球所有人,都是灾难。所以,世界上大部分国家,都有反垄断法。” ??冬子不太清楚垄断的精确概念,但知道意思。就像盐这东西,每个人都需要,也是由盐业公司独家经营。如果它想涨价,涨十倍,你也得买。所以,这是由政府控制的,保持了价格与质量的稳定。 ??“那你们经营医疗产品的,门槛岂不是更高些,毕竟,食品要经过消化道,但许多药品,直接进血液,动不动要死人,门槛更高吧?”冬子决定,把话题缩小到对方最专业的领域,听最专业的分析,正确性会很高。 ??“那当然,你知道中国,审批一个新药有多难吗?从研究到临床试验到国家的批准文号,这个周期起码得五年以上,这还是处处绿灯下才做得到。所以,小规模的老板,根本不敢进入药品行业。进入这个行业的,要么是大老板,要么是国企,让你五到十年完全只投入不赚钱,哪个有这实力?” ??冬子明白了,这就是药费,尤其是新药价格高的原因。母亲当年需要的药品,价格如此之高,也估计与这门槛的成本有关系。当然,此时不是问这个的时候,因为对方说明了是卖医疗器械的。 ??“那你们做医疗器械的,毕竟不是药品,周期肯定短些,门槛没那么高吧?” ??对方一到自己的专业问题,就显示出比较正式的上课姿态了,他此时,有点像个老师。 ??“怎么说呢?虽然周期短些,但门槛也不低,不是所有人都能够做这一行的。我总结过,起码有三类大门槛,需要翻越。” ??接着,他给冬子详细解释了这三类门槛的内容。第一类门槛,是物理门槛。也就是说医疗器械的物理指标,要达到标准。比如不锈钢的手术刀,各类金属的含量,经历锈蚀考验的强度,都是硬指标。手术刀不仅直接与人体内脏与血液接触,不得与大量化学消毒或者药品接触,耐锈蚀指标必须过硬,这就算是物理门槛。 ??第二类门槛是医学门槛。毕竟你这是医疗器械,必须符合医学规范。比如针头要多粗,硬度及内径,型号及用途都有区别。比如一个简单的输液瓶,就不是简单的玻璃瓶那么简单。无菌的程度,密封的程度,制造与运输中防止受污染的要求,都是医学指标。没有专门的设备与制造工艺,没有专门的运输通道及要求,是达不到的。 ??第三类指标是政府指标。中国大部分医院是医疗设备的主要采购者,它们中的大部分是公立医院,是政府事业单位的一部分。所有器械的采购,必须符合政府采购标准。作为企业,你先得进入政府采购目录,然后还要办无数个手续,一大堆准入条件,七关八卡,能够进入的企业就不多了。 ??“那你究竟是经